CAC: o que é custo de aquisição de clientes e como medi-lo?

Uma das métricas mais importantes para a otimização dos processos financeiros de uma empresa é o custo de aquisição de clientes. Também conhecida como CAC, esse indicador é essencial para definir não só a efetividade do departamento de marketing de uma empresa, mas também para entender como ser mais lucrativo, como analisar e otimizar seus processos.

Você sabe o que é CAC e como medi-lo? Continue com a gente e entenda por que esse indicador é tão importante para avaliar sua estratégia de negócio:

O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Como o próprio nome já indica, o CAC é uma métrica que mede o custo de aquisição de clientes de uma empresa. Esse indicador é fundamental para as empresas que trabalham em segmentos que precisam de clientes fidelizados, como as empresas de SaaS ou que atuam em B2B, mas não deixa de ser muito relevante para outras companhias.

O objetivo do CAC é permitir que os administradores da empresa possam mensurar quanto custa para se conquistar um cliente atualmente. Além de ajudar a entender a efetividade das atuais campanhas de marketing da empresa, o CAC também permite mapear a sua saúde financeira. Mas como calculá-lo?

Como calcular o CAC

A fórmula para calcular o CAC é muito simples, mas seus componentes podem ser bem complexos. Afinal, o custo de aquisição de clientes é definido dividindo todo o investimento direcionado à aquisição de novos clientes pelo número de clientes conquistados durante o mesmo período. Observe:

CAC = Investimento total para a aquisição de clientes / Clientes conquistados

Vamos a um exemplo prático: imagine um consultório de psicólogos que contrata uma equipe de marketing formada por 3 pessoas, cada uma com um salário de R$ 3.000. Além desse valor, a equipe possui um orçamento de R$ 5.000 por mês para angariar novos clientes para os terapeutas. Em 6 meses, a equipe conquistou 66 novos clientes para o consultório. Qual o CAC desse consultório?

O primeiro passo é calcular o Investimento total nesses 6 meses. Por mês, a equipe de marketing consome R$ 9.000 em salários (3 funcionários a R$ 3.000 cada) e R$ 5.000 de orçamento, totalizando R$ 14.000. Nesses 6 meses, o total gasto foi de R$ 84.000. Ao todo foram gerados 66 clientes, então o CAC pode ser calculado da seguinte forma:

CAC: 84000 / 66 = R$ 1272,73

Basicamente, o consultório investiu R$ 1.272,73 por cada cliente conquistado!

Entendendo o CAC

Você viu no exemplo anterior que nossa empresa fictícia investiu R$ 1.272,73 por cliente conquistado. Mas afinal, esse valor é bom ou ruim?

Analisar a qualidade desse resultado depende de outra métrica, o Lifetime Value (LTV, ou algo como “valor de vida útil” de um cliente, em português). Essa métrica mede, basicamente, o valor que um cliente irá gerar para uma empresa durante todo o relacionamento entre ambos.

Agora, vamos supor que cada um daqueles 50 clientes tem um custo de manutenção de R$ 60,00 por consulta, e cada consulta tem um valor de R$ 120,00. Em média, os pacientes acompanham o consultório por 3 anos. Isso significa que, anualmente, cada cliente conquistado gera um lucro de R$ 3.120,00.

Na média de 3 anos, cada paciente gera R$ 9.360,00. Comparado ao CAC, o negócio vale a pena, não é mesmo? Afinal, cada cliente custou R$ 1.272,00 e gerou mais de 7 vezes em retorno!

Portanto, para que a empresa possa analisar esses dados com precisão, o CAC deve sempre vir acompanhado do LTV. Isso otimizará seus processos e te permitirá analisar o que precisa ser cortado para diminuir o CAC, ou que tipo de clientes você precisa para aumentar o LTV.

Entendeu como medir o CAC? Você já tinha feito um cálculo como esse antes ou foi a primeira vez que ouviu falar dessa métrica? Conte pra gente nos comentários e compartilhe suas experiências!

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