Saber mensurar, calcular e estipular metas de crescimento para a empresa é sempre uma tarefa complexa. Você sabe quais são os principais KPIs da sua equipe de vendas?
Se você é gestor de vendas ou trabalha diretamente com o time comercial, sabe o impacto negativo de uma meta inatingível. Além de entender que o crescimento precisa ser o mais acelerado possível, concorda?
Por isso, é fundamental acompanhar de perto e em tempo real os KPIs, ou indicadores-chave de performance (Key Performance Indicators) do setor de vendas.
Neste artigo, vamos esclarecer as principais dúvidas acerca desse tema, e mostrar os 5 principais KPIs para você acompanhar no seu negócio. Vamos lá?
Boa leitura!
O que são KPIs de vendas?
Se você atua no segmento de marketing digital, já deve ter escutado esse termo, certo? Mas, muitas pessoas ainda têm dúvidas sobre o que são e como definir esses parâmetros.
Basicamente, os KPIs são indicadores-chave, aqueles números que você não pode perder de vista, pois eles apontam se a estratégia está dando certo ou não.
Estes parâmetros podem (e devem) ser usados em qualquer setor da empresa, principalmente em marketing e vendas. A partir deles é que o gestor toma suas decisões de forma mais precisa.
O correto desdobramento deste KPI, especificamente, permite que você entenda onde estão as falhas e os pontos fortes.
O principal objetivo dos indicadores é orientar sobre o seu desempenho e trazer insights para as próximas ações. A análise de KPIs de vendas também facilita o planejamento para vender mais, atingir as metas estipuladas e identificar oportunidades de melhoria dos processos.
Como implantar e medir KPIs de vendas?
O primeiro passo para implantar KPIs de vendas é definir claramente o objetivo comercial. E você também precisa realizar uma gestão de performance eficiente da sua equipe. Veja estas medidas:
- Elabore uma meta a ser cumprida pelo seu usuário para monetizar;
- Estabeleça metas para os vendedores;
- Crie sua estratégia em cima desses propósitos;
- Implemente uma boa comunicação interna;
- Saiba identificar os KPIs relevantes de vendas;
- Desenvolva uma política de reconhecimento e/ou de remuneração para motivar os vendedores;
- Avalie cada etapa e documente todo o processo.
Essas medidas são importantes para criar uma cultura de aprendizado e melhoria contínua na área de vendas da sua empresa. Se o processo estiver ruim, você pode excluir e testar outras opções. Se estiver bom, escale e o torne cada vez melhor.
Ao criar um KPI, utilize a metodologia SMART (critérios necessários para um KPI eficiente):
- Specific (específico)
- Measurable (mensurável)
- Attainable (alcançável)
- Relevant (relevante)
- Time Based (temporal)
Depois de implantar os indicadores de vendas, você deve extrair os dados necessários para a tomada de decisão e criação de estratégias de melhoria. É fundamental estabelecer uma rotina de levantamento e validação dos dados obtidos, para a geração de materiais de status report.
Quais os principais KPIs da área comercial?
Os KPIs da área comercial estão diretamente ligados ao planejamento estratégico. Por isso, é importante que eles sejam úteis para embasar a tomada de decisão quanto aos rumos da sua empresa.
Então vamos lá! Confira os 5 principais indicadores de vendas que você e sua equipe devem se concentrar:
1. Número de oportunidades criadas
Você já ouviu falar em vendarketing? É a integração dos setores: marketing e vendas. Os indicadores que funcionam para as vendas complementam os do marketing, fazendo do crescimento de sua empresa algo conjunto.
Portanto, não adianta olhar para os KPIs de Marketing e de Vendas separadamente. É necessário entender como eles atuam em sinergia e como tirar o máximo de cada análise, criando estratégias mais lucrativas.
A equipe de marketing da sua empresa deve gerar leads e oportunidades para o time comercial, ou seja, trabalhar com o mesmo objetivo: fazer a empresa crescer.
Então, um dos principais indicadores de vendas deve ser quanto ao aproveitamento desses leads, entendeu?
Se o volume de oportunidades criadas pelo seu time de vendas está abaixo da média, é provável que esteja acontecendo uma das seguintes situações:
1. O time de vendedores não está fazendo um volume de contatos suficientemente alto para bater a meta de oportunidades;
2. O volume de leads gerados pelo time de marketing não está sendo suficiente;
3. Os leads gerados não são qualificados.
Isso pode ser um reflexo tanto do esforço dos seus vendedores, quanto da qualidade dos leads gerados pelo time de marketing. Mas, é fundamental analisar o cenário para entender o real motivo e o que pode ser feito para melhorar os resultados.
Para ter respostas assertivas, não se baseie em “achismos” e predefinições. Tente sempre responder às perguntas específicas da sua equipe com base na análise de dados.
Um grande volume de novas oportunidades geradas de forma recorrente (e não só no início do ciclo ou mês) é o que gera um pipe de vendas saudável, com previsibilidade e meta batida.
Se você trabalha prospectando clientes ou faz o gerenciamento através de um funil de relacionamento, este vídeo é para você:
2. Número de novos clientes/meta de MRR
Se você tem apenas um ou dezenas de canais de aquisição de novos clientes, é preciso acompanhar o volume total de novas vendas mensais.
Isso vale por meio de um número específico de novos clientes ou caso você trabalhe com valor fixo recorrente. Esse último é o modelo da maioria das empresas SaaS e de serviços por assinatura em MRR (Monthly Recurring Revenue) ou Receita Mensal Recorrente, em português.
Esta é uma informação fácil de monitorar, principalmente, se a sua empresa trabalha com comissionamento direto ou proporcional ao valor vendido.
Se você usa o CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente) ou até mesmo uma planilha compartilhada, é muito importante que todo o time de vendas mantenha os dados de cada negociação sempre atualizados e que o valor discriminado seja exato.
3. Taxa de conversão
Você já deve saber ou, provavelmente, já mediu a taxa de conversão de leads e oportunidades em vendas, não é mesmo?
Mas, qual é exatamente a taxa de conversão medida entre as etapas do seu processo comercial? Das oportunidades que o seu time agendou, qual a taxa de pessoas que apareceram para a reunião? Qual percentual de visitas se interessaram e tem fit para ser o seu cliente?
As perguntas podem parecer básicas, mas se você e seu time não tiverem respostas claras, podem perder informações cruciais no entendimento e otimização dos gargalos. Esse cuidado serve para os processos comerciais da empresa como um todo.
O correto desdobramento deste KPI, especificamente, permite que você entenda onde estão as falhas e os pontos fortes.
Além disso, também contribui para um processo mais previsível, em que você consegue estimar qual a probabilidade de fechamento de cada oportunidade.
4. Ticket médio ou Lifetime Value (LTV)
Se sua empresa oferece produtos ou serviços não recorrentes, como softwares ou carros, é fundamental medir e acompanhar o ticket médio do seu público.
Já quem trabalha com o formato de cobrança recorrente (por assinatura ou com produtos) ou serviços pontuais com alta taxa de recompra, deve acompanhar também o Lifetime Value (LTV). Ele é o valor médio investido ao longo de todo o relacionamento com a empresa.
Ambos os indicadores impactam diretamente no seu processo de vendas. Você consegue elevar o ticket médio ou o LVT, mantendo-o estável, mas aumentando a recorrência, por exemplo.
Além de não ter aumento proporcional do custo de aquisição de cada cliente, você eleva o faturamento líquido da empresa, o comissionamento e o nível de satisfação dos diretores e sócios.
Em contrapartida, se o valor do ticket médio ou LTV cai, o time comercial precisa vender para um volume maior de clientes e manter o crescimento da empresa.
5. Taxa de churn
O termo churn é bastante comum em startups ou negócios que usam o modelo de cobrança recorrente. Em outros modelos, é conhecido muitas vezes como taxa de cancelamento.
Independente do termo usado por você e a sua equipe, o percentual de clientes ou de faturamento que a empresa perde é um indicador chave fundamental para o time de vendas.
A taxa de cancelamento ou — em alguns casos — a taxa de devolução é o reflexo direto da insatisfação do cliente, com o produto ou serviço, o processo ou com a equipe de relacionamento.
O churn não é um KPI comumente atribuído ao time de vendas. Esse indicador pode ser interpretado como uma falha no processo de fidelização dos clientes por parte de outras equipes, como pós-vendas, atendimento ou Customer Success.
“Mas o vendedor já fez seu trabalho que é vender, por que ele deve se preocupar com a taxa de cancelamento?”
Se o vendedor não consegue passar uma mensagem clara, tirar dúvidas e alinhar a expectativa do que será entregue após a compra, certamente terá problemas no relacionamento com o cliente. Muitas vezes, isso pode resultar no cancelamento do serviço ou na devolução do produto.
Vale lembrar que o custo de aquisição de um novo cliente é 4 a 10 vezes mais caro do que sua fidelização.
Crescimento efetivo é quando, além de bater metas de vendas, você consegue manter os clientes satisfeitos por tempo suficiente para pagar o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e obter lucro no final.
Qual a diferença entre KPI e métrica?
Essa é uma dúvida comum quando se trata do assunto. Sim, existe diferença entre KPI e métrica que, apesar de ambos terem conceitos similares, não são a mesma coisa.
Os dois mensuram a performance da empresa na execução das suas estratégias, sendo que um dá continuidade ao outro. Enquanto as métricas são informações sobre uma ação, os KPIs são os resultados de alguma ação.
Por exemplo: A quantidade de leads da sua base é uma métrica. O custo de aquisição por lead (valor investido / quantidade de leads) é um KPI.
Métricas são informações e KPIs são resultados!
Eles trabalham em conjunto para nos ajudar a avaliar o resultado de cada ação, assim como o resultado da campanha. Os principais tipos de métricas são:
- Atração: para otimizar a atração de novos visitantes;
- Conversão: para entender quantos dos visitantes estão se tornando leads qualificados;
- Receita: para acompanhar os investimentos aplicados e o resultado financeiro da sua empresa.
As métricas são responsáveis por mensurar o sucesso de todo o trabalho de Marketing Digital no seu negócio.
A importância dos indicadores de vendas
O Marketing por Dados deve ser implementado na empresa o quanto antes. Não é preciso iniciar com muitos indicadores ou se comprometer em processos muito
complexos, mas, você deve acompanhar de perto o desempenho do seu negócio.
Para manter uma equipe de vendas de alta performance, é necessário mais do que melhorar as abordagens e o discurso. A empresa, principalmente os gestores comerciais, devem cultivar uma cultura baseada em dados.
Os KPIs são importantes para aprimorar o seu time de vendedores!
A ideia é compartilhar indicadores de desempenho e métricas de negócios com cada vendedor para que eles alcancem suas metas.
Profissionais estimulados tendem a produzir e se engajar com mais facilidade, fazendo com que, automaticamente, melhores resultados aconteçam.
Sem os KPIs ou a mensuração dos resultados, fica mais difícil identificar se a sua equipe está desenvolvendo um bom trabalho ou não. Essa deficiência também dificulta o entendimento da sua posição no mercado e a escolha das melhores estratégias.
A tecnologia também ajuda a otimizar tempo e trabalho. Com um bom software é possível parametrizar os indicadores e distribuí-los para cada vendedor, por exemplo.
Conclusão
Agora que você conhece as principais KPIs da área comercial, aproveite para implementar e melhorar a produtividade e os resultados de suas vendas. É importante entender que não basta medir os indicadores, é preciso também pensar em como aplicar ao seu negócio.
Através de dados, você pode identificar onde a sua empresa está sendo mais eficiente e em quais pontos sua performance precisa melhorar. Esse tipo de informação vai ajudar você a tomar decisões mais estratégicas, com foco na sua permanência no mercado e na expansão do seu negócio.
Então, gostou deste conteúdo? Leia também: 7 diretrizes para escolher suas KPIs ao criar dashboards.
Um abraço e até a próxima.
