Diariamente me deparo com muitas organizações que não possuem um processo de vendas bem organizado. Em alguns casos, as atividades não são mensuradas pela inexistência de etapas e até mesmo pela falta de controle e acompanhamento. Para isso, são utilizados CRM e milhões de planilhas para controlar o fechamento de clientes.
Mas o processo não pode ser resumido apenas a ferramentas e planilhas. É preciso ter acompanhamento e a evolução dos leads de etapa para etapa, transformando todo o fluxo em funil de marketing e vendas. O funil de vendas é um processo formado por etapas que direcionam toda a jornada de compra do consumidor, tornando-a previsível para o time comercial. Dessa forma, é possível mensurar a efetividade das ações e quantos leads realmente se tornaram clientes.
O que deve conter no meu funil?
O funil não pode ser simplesmente um processo exclusivo da equipe de vendas. Ele deve se iniciar com o marketing para que sejam geradas oportunidades efetivas a serem trabalhadas pelo time de Vendas.
Para ficar mais fácil, vou dividir o que deve ser feito pelo time de marketing e vendas:
MARKETING
Gerar Leads
Um dos grandes mistérios existentes para as empresas é como trabalhar os canais de comunicação para a geração de leads. Mas esse dilema não existe para todos profissionais, pois muitos acham que o volume de leads é o que importa.
E é aí que muitos se enganam. É nessa fase que você deve melhor trabalhar a comunicação e os canais que irá de captura dos seus leads, assim, minimizando os impactos que um trabalho mal feito irá causa nas fases seguintes. A geração de leads é algo de suma importância para construir uma relação com futuros clientes, seja em um mercado nichado ou com ampla abrangência.
Vamos supor que a sua empresa é 100% focada em B2B. Nesse caso, de empresas falando com empresas, o LinkedIn pode ser um canal mais qualificado para comunicar com o seu público, ao invés do Instagram ou Twitter, por exemplo.
Para melhor capturar os leads é preciso conhecer muito bem o público e o mercado que está trabalhando, assim será possível direcioná-los para uma Landing Page ou até mesmo para o próprio site da empresa, trabalhando o Inbound Marketing com o topo do funil de Marketing assim como o topo de funil de Vendas com um pedido de orçamento.
Qualificar de Leads
O trabalho de qualificação de leads pode ser feito de várias maneiras. No caso do Inbound, a qualificação pode ser realizada por meio do Lead Scoring e a criação de fluxos de automação.
Já por um canal direto de vendas, pode ser feito por uma pesquisa com relação ao lead, observando os dados deixados no formulário de contato como Cargo, Cidade, Tamanho da Empresa. Além disso, pode-se pesquisar um pouco mais sobre a corporação que o lead trabalha, buscando ver se a empresa possui fit com o seu negócio.
Se observado que o lead possui os requisitos básicos para iniciar uma negociação, ele pode prosseguir para as próximas etapas junto ao time de Vendas, mudando a sua nomenclatura para MQL (Leads Qualificados pelo Marketing).
Caso não tenha, o ideal é que ele vá para um fluxo de automação. Ter o Inbound Marketing como aliado nesse momento é fundamental, pois o lead sendo nutrido nada impede dele se tornar um futuro cliente para a empresa.
VENDAS
Descoberta das necessidades e oportunidades
É na descoberta das necessidades e oportunidades que o vendedor irá descobrir a real dor do lead e como poderá sanar com os produtos e serviços da empresa. Por isso, a qualificação dos leads é imprescindível para não existir gargalos nessa etapa.
Não existindo a qualificação, o vendedor perderá muito tempo com leads i que não se enquadram no tipo de cliente estratégico para a empresa. Dessa maneira, o número de reuniões para encontrar prospects com fit para a empresa é muito grande, assim desperdiçando tempo e dinheiro com os que não tem maturidade suficiente para fechar negócio naquele momento.
Todo esse processo é fundamental para redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e aumentar o Retorno sobre o Investimento (ROI) da empresa, conseguindo ser muito mais certeiro em suas negociações.
Do mesmo modo que foi feito na qualificação, caso o vendedor não consiga sanar a dor daquele lead naquele momento, ele deverá ser direcionado a um fluxo de automação específico para que ele volte a realizar novos contatos e ter novas oportunidades de negócio futuramente.
Se ele for considerado passível de receber uma proposta, ele é considerado um SQL (Leads Qualificados pelo time de Vendas) e podem ser trabalhados comercialmente.
Apresentar solução/proposta de trabalho
Ao saber qual a dor do SQL, é possível casar os serviços da empresa com o que ele realmente precisa. Ao enxergar que o que está sendo oferecido ele irá trazer uma solução, o SQL irá enxergar valor agregado naquela proposta, minimizando o peso do valor monetário da proposta.
É de grande importância sempre alinhar todos os pontos da proposta antes de iniciar uma negociação, demonstrando tudo que será construído, entregas associadas a prazos e evolução do serviço. É importante sempre esboçar o retorno que aquele investimento trata para o cliente, mostrando que a sua solução é realmente terá benefícios para o contratante.
Negociação
A fase de negociação é muito importante, pois é nela que você tira todas as cartas na manga, mostrando o real benefício do seu serviço e como ele irá agregar ao cliente. É sempre importante evidenciar que se trata de uma parceria e que sempre estará ali para servir o cliente.
Mas se a negociação fosse baseada só nisso, seria o mundo ideal. Sempre, nessa etapa, é colocado em xeque o valor da proposta. Para isso, é importante que na apresentação da proposta sempre trabalhe com uma “gordura” no valor, para conseguir mostrar ao cliente flexibilidade na negociação, tendo margem para abaixar o preço sem ter prejuízo.
Fechamento
Se você chegou até essa fase no funil, você é um vencedor! O fechamento é o momento que você faz o acompanhamento pós-negociação para que o cliente realmente bata o martelo e assine o contrato. Mas quando você pensa que está encerrando um ciclo, pelo contrário, você está iniciando um novo.
Agora é hora de fazer o alinhamento interno para preparar a equipe para receber a demanda do novo cliente e para que todos fiquem cientes dos serviços a serem executados.
Depois do fechamento, é de grande importância que o time de Vendas e Marketing façam o acompanhamento de toda a prestação do serviço, averiguando se tudo aquilo que foi vendido está sendo entregue e se está atendendo as expectativas do cliente.
E o que podemos concluir?
Um processo de vendas é muito além da proposta que é criada. Se trata em atrair os leads certos para ganhar maior produtividade no processo, além de conseguir mensurar a efetividade das ações.
Para mensurar a efetividade das ações, pode calcular a taxa de conversão de uma etapa a outra, avaliando quantos entraram em contato e quantos leads se tornaram clientes. Se a sua taxa de conversão estiver alta, parabéns, você está seguindo o processo ideal e atraindo os leads certo. Caso esteja fora dos padrões comuns do mercado, deve-se reavaliar a estratégia para a captação, nutrição e construção dos serviços para as oportunidades de clientes.
E como é o seu processo de vendas? Conta pra gente!
