O funil de vendas é o pilar de toda estratégia de marketing digital. Ou seja, é ele que sustenta toda a base das estratégias de marketing de conteúdo e inbound marketing. No entanto, ele precisa ser bem estruturado para conseguir seu principal objetivo: aumentar a taxa de conversão.
Mas conseguir otimizar essa taxa de conversão não é algo tão simples. São necessários alguns conhecimentos importantes sobre o que faz toda essa engrenagem do funil de vendas funcionar.
Primeiro passo, saber o que é um funil
Um funil é aquele instrumento com uma boca larga que vai diminuindo até uma saída bem estreita, ajudando a conduzir líquidos por pequenas entradas. E o conceito de um funil de vendas não tem esse nome por acaso, pois ele funciona da mesma forma. Começa bem largo, com muitos visitantes e em cada estágio vai diminuindo um pouco, como mostrando no exemplo abaixo:
Se você deseja aumentar a sua taxa de conversão, precisa conseguir aumentar o gargalo desse funil que irá converter os leads de um estágio para o outro.
Ficou interessado em saber quais são esses conhecimentos? Então continue conosco essa leitura!
Para otimizar um funil é preciso conhecê-lo
Não adianta você querer otimizar um funil se não possui conhecimento de suas etapas e qual a importância de cada uma delas. Para entender onde o seu consumidor está dentro do processo de vendas e como estruturar cada fase do funil, o processo é dividido em três etapas, sendo elas topo, meio e fundo.
Topo do funil
Nessa etapa é momento de traçar a estratégia macro dos canais que serão utilizados para ponto de contato para gerar e se relacionar com os leads. Para isso, é necessário conhecer muito bem o público a ser trabalhado, dessa maneira, é possível identificar se a comunicação no Facebook será mais efetiva que no LinkedIn ou Instagram, por exemplo.
Além de traçar os canais para comunicar com as personas, é a hora de implementar um processo de venda onde serão definidos cada um dos pontos de contato com cada um dos leads, seja por landing pages e redes sociais ou por fluxos de automação.
- Para atrair: Use diferentes fontes de tráfego (no Google, Facebook, Youtube etc) e trabalhe estratégias de SEO para otimizar o tráfego orgânico;
- Para converter: Use exit intent (pop-up de conversão que aparece quando o leitor tenta sair da página), scroll-box (caixinha de conversão quando a página rola para baixo), e-books, vídeos e outros CTAs para conseguir aumentar sua lista de e-mails.
Não se esqueça: para conseguir saber qual canal está sendo pertinente para a sua estratégia, é preciso mensurar sempre! Para isso, o ideal é, a partir da meta macro de conversão, traçar os resultados esperados para cada um dos canais trabalhados. Apenas assim será comprovado em quais meio vale a pena despender esforço e investimento.
Além disso, é o momento perfeito para testar, mas sempre medindo a efetividade por meio de testes A/B. Você sabe o que são testes A/B? Bem, esses testes são feitos colocando duas páginas diferentes à disposição dos usuários e depois verifica-se qual delas gerou mais conversão.
Exemplos:
- Pedir para o leitor assinar sua newsletter em texto ou imagem e depois analisar qual converteu mais.
- Colocar um botão de compra verde e outro vermelho. Qual será que irá gerar mais cliques?
Esses testes são feitos colocando uma das opções e deixando por um tempo, depois fazendo o mesmo com a outra opção, conferindo em seguida os resultados entre ambas.
Meio do funil
O meio do funil é o momento de definir a jornada de compra do seu consumidor. Após a sua captura, é preciso iniciar um relacionamento, mensurando quais são os requisitos necessários para fazer o lead evoluir nos fluxos de automação. E é nesse momento que se usa o Lead Scoring.
A jornada de compra se baseia em um processo criado pelo time de marketing junto ao time de Vendas, onde é realizada a qualificação do lead para prepará-lo para receber uma proposta ou oferta.
Um ponto muito importante que tem grande influência na qualificação, mas que poucas empresas levam em consideração, é a nutrição de seus leads.
Nutrir um lead é oferecer a ele conteúdo de primeira qualidade para detectar quais são suas necessidades e convencê-lo de que a sua empresa é a melhor opção para solucionar seus problemas.
Algumas empresas trabalham pouco esse processo de nutrição de lead e, na tentativa de fechar negócio mais rápido, passam esses leads ainda despreparados para a equipe de vendas, perdendo, assim, boas oportunidades.
Por isso, ofereça sempre o melhor conteúdo, aquele que se destaque dos demais, que seja realmente relevante para o lead e que faça com que ele consiga identificar as suas necessidades, suas dores, seus problemas. Dessa forma, sua empresa poderá oferecer a melhor solução possível para ele.
Após garantir o sucesso dessa fase da jornada, o lead terá maturidade, se tornando no final do processo um MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing), o que significa que ele está pronto para ser repassado para a equipe de vendas.
Fundo do funil
Depois de qualificar os leads é o momento de enviar uma oferta ou um contato da equipe comercial para início das negociações. O grande erro é que pode ter se tornado um MQL o marketing acredita que não precisa impactar mais aquele contato. Mas esse é o momento mais importante de todo o trabalho!
Para trabalhar a jornada de cada empresa é preciso pensar estratégias diferentes. Por exemplo, caso a venda passe para um processo de calda longa, é preciso reter esse lead para sempre tê-lo aquecido. Caso o processo de venda necessite de maior alinhamento entre a empresa e a equipe de vendas, como uma consultoria, por exemplo, é sempre válido nutrir o MQL com diversos conteúdos pertinentes ao segmento dele.
Depois do fechamento de contrato, é importante criar conteúdos intrínsecos ao serviço realizado ao cliente, pois assim aumenta as chances de reter aquele lead, além de tornar o relacionamento com ele mais duradouro.
DICA DE OURO: Monitore seus resultados
Por fim, não poderíamos terminar esse artigo sem mencionar a mais importante dica para quem quer aumentar sua taxa de conversão: monitore seus resultados! Sempre, a todo instante.
Esteja sempre de olho nos números, contextualize-os. Entenda de onde seu público vem e onde ele se perde no caminho. Assim, poderá “tapar os buracos” a tempo e converter mais leads.
É importante que os dados mensurados sejam sempre separados pelas etapas do funil, assim poderá observar qual a taxa de conversão dos leads que entram no topo do funil para o meio e posteriormente para o fundo. Além disso, sempre quantifique os canais que têm maior efetividade, assim você sempre será mais assertivo.
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