5 passos para criar uma proposta comercial com alto valor agregado

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Criar uma proposta comercial que mostre todas as vantagens dos seus serviços/produtos e que apresente argumentos fortes é uma barreira enfrentada por muitos profissionais da área de vendas. Muitos se perguntam: qual o melhor caminho a seguir? Como exponho da melhor maneira o que eu faço?

Para esclarecer esses questionamentos é que criei esse artigo. Aqui vamos ver algumas boas práticas que podemos exercer para criar uma proposta comercial que evidencie os seus serviços e mostre valor agregado ao seu cliente. Vamos lá?

Coloque indicadores do mercado do próprio cliente

Quando uma empresa busca pelos seus serviços, ela espera que você tenha o mínimo de conhecimento do mercado que ela atua para conseguir compreender o que ela busca. Muitos clientes estão mais criteriosos e optam por escolher empresas que tenham conhecimento tanto de técnicas quanto estratégias do mercado a ser trabalhado.

O problema é que os fornecedores procuram conhecer o mercado do cliente apenas após o fechamento do contrato. Por isso, para se destacar e fazer uma proposta efetiva basta fazer pesquisas básicas que irão dar credibilidade para a sua proposta, além de mudar a sua visão de mercado do cliente, conseguindo abraçar várias soluções para aquele negócio. 

Esses são dados que consegui extrair por meio de pesquisas em portais de notícias, infográficos e e-books dos sindicatos da categoria, além de órgão regulamentadores.

Também é importante averiguar dados de mercado, mostrando sempre os concorrentes e volume de consumo do produto do cliente ou do segmento. E para reforçar a credibilidade das informações, é sempre importante colocar uma fonte confiável e conhecida no mercado, que irá validar tudo que está descrito na proposta.

Todas essas informações servem para mostrar o cliente que, mesmo se a empresa não tiver conhecimento profundo e domínio sobre aquele mercado, ela se interessou em saber e já tem noção de onde irá atuar. Com isso, se torna mais simples encontrar oportunidades aliadas as dores apresentadas pelo cliente.

Exponha as soluções da sua empresa que melhor se enquadre a dor daquele cliente

Não adianta oferecer pneu de um trator para um carro de passeio. Cada empresa possui uma dor e uma necessidade diferente a ser suprida, independe do serviço que você oferece.

Então, é importante a sua proposta comercial demonstre que você entende quais as prioridades do cliente e como elas podem ser trabalhadas da melhor maneira possível. Lembrando que nem sempre a solução mais cara ou com retorno mais rápido será o mais efetivo naquele momento.

Tente oferecer serviços que não sejam efêmeros. Pense sempre no senso de parceria e na construção de uma relação ganha-ganha, pois ela será extremamente duradoura, rendendo bons frutos para ambas as partes.

Nunca tenha medo de detalhar os seus serviços

Não tenha preguiça em detalhar ao máximo o serviço a ser prestado. Quanto maior a riqueza de informações, mais valor será enxergado pelo cliente.

Por mais que o serviço seja de alta complexidade e o cliente um expert, é necessário tratá-lo como se fosse a primeira vez que estivesse ouvindo sobre o assunto. Por isso esclareça cada ponto da proposta para que não exista no futuro a famosa quebra de expectativas.

Dica de Ouro: Por mais que a proposta comercial seja apresentada ao cliente, é aconselhado que todos os detalhes estejam escritos nela. As pessoas não têm o hábito de absorver todas as informações no primeiro momento que a recebe, ainda mais se for totalmente leigo no assunto. Para isso, você pode criar a opção do cliente ler a proposta com todo o seu discurso de vendas, levando em consideração que nesse momento ele irá ponderar o real valor dos seus serviços em detrimento das dores dele, além de levantar todas as dúvidas que ele possui sobre o serviço.

Então, sempre depois de apresentar uma proposta ao cliente, envie para ele a versão com os textos explicando cada serviço. Com isso, você terá grandes chances de alinhar as expectativas e entregas.

Monte um cronograma das ações

Antes de finalizar a proposta, é importante o cliente conhecer quais serão os primeiros passos caso ele inicie a parceria com a sua empresa. Para isso, crie um cronograma com todas as ações, seja um alinhamento, seja o envio de documentação e assinatura do contrato.

O ideal é que para um serviço recorrente seja previsto o primeiro trimestre de trabalho. Além das ações a serem realizadas, é importante alinhar uma estimativa de prazo, levando em consideração o senso de urgência do cliente e o serviço que ele está contratando. Caso seja um serviço de alta complexidade e o prazo curto, é imprescindível averiguar se isso não irá comprometer as entregas.

Faça sempre o melhor para o cliente, mas sempre respeitando a capacidade de fornecimento da sua empresa!

Deixe sempre bem claro o investimento e as condições contratuais

No momento de evidenciar o investimento, prepare o cliente para receber o valor. Muitos ficam resistentes ao saber quanto custa determinado serviço, já criando um bloqueio mental para acreditar que tudo que será mostrado é “caro”. Para quebrar essa passagem dolorosa na proposta, é recomendado explorar algumas técnicas.

Uma dica é reforçar a reputação da empresa prestadora do serviço, mostrando com quais clientes eles já trabalharam e contar um pouco dos serviços e resultados construídos.

Na hora de apresentar os valores, seja o mais transparente possível e evidencie todos os detalhes que compõe o valor cobrado. Sem letras pequenas e sem pegadinhas! Mostrando condições contratuais e prazos para pagamento.

O quanto mais transparente e clara for a proposta, mais você conseguirá estabelecer uma relação de confiança com o cliente. Pense que esse é o início de uma parceria, onde seus clientes sempre serão os melhores porta vozes para indicar os seus serviços.

E você, tem alguma boa dica para deixar uma proposta comercial irresistível? Então conta pra gente!

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