Vendas de alta performance: o que é e por que implementar?

Guest post produzido por Luis Lourenço é CEO da Plug CRM, software de CRM online para pequenas e médias empresas.

É inevitável: as empresas precisam se organizar e melhorar seus processos para conseguir crescer. E a integração entre vendas e marketing (recentemente a Rock Content cunhou o termo “Vendarketing”, que seria a versão dublada de Smarketing) talvez seja um dos fatores essenciais e, ao mesmo tempo pouco aproveitados, para alcançar resultados otimistas dentro de uma organização.

Neste post, vamos explicar um pouco da evolução dessa integração e como as empresas vêm utilizando os dados gerados entre marketing e vendas, para incrementar os resultados e conseguir uma alta performance comercial. Vamos lá!

Antes de me aprofundar no texto, quero contar uma rápida historinha:

“Num belo dia de sábado, fazia muito sol na minha cidade. Estava num parque, brincando de bicicleta com meu filho, um menino de 9 anos de idade. Eu, que tenho pouco mais de 30, estava bem à vontade, com a camisa do meu time de futebol. A opção do parque foi simples: final de mês, ou seja, não tinha dinheiro para um shopping ou coisa do tipo. E também queria um pouco de ar livre, afinal, passo a semana inteira na frente de um computador, no meu escritório”.

Agora, analise os dados coletados neste parágrafo:

  • Dia da semana
  • Temperatura e clima
  • Local
  • Atividade
  • Companhia, idade da companhia
  • Idade da organização principal
  • Time que torce
  • Budget
  • Preferências de locais de lazer
  • Atividade profissional

Imagine se um vendedor soubesse dessas informações e oferece um sorvete personalizado com o time de coração dos pais e filhos, a um preço acessível, no momento que estivessem descansando do passeio de bike? A taxa de conversão seria boa, ótima ou excelente?

Guarde bem esse exemplo porque vamos utilizá-lo ao longo do texto, ok? Vamos lá!

O que mudou?

Há alguns anos atrás, o marketing era medido pelo número de visualizações de uma peça, a sua audiência. Paralelamente, os indicadores de vendas giravam em torno do número de ligações ou propostas enviadas. Hoje, esses indicadores sozinhos dizem pouco, ou quase nada.

As pessoas têm acesso a múltiplos canais, 24 horas por dia, com alta velocidade. Mais do que isso, elas têm capacidade de pesquisar, em segundos, todas as informações que precisa saber sobre uma compra, pegar opiniões e pesquisar seus concorrentes mais bem posicionados no Google. Só isso já nos faz repensar a forma de fazer marketing e vendas.

Hoje, é cada vez mais necessário basear suas decisões e atividades comerciais com base em fatos, dados e números. Os indicadores e as métricas são fundamentais para que consigamos ter um time de marketing e vendas de alta performance.

Além da audiência e dos telefonemas

Os times de marketing e vendas precisam entender que vivemos em um mundo no qual o cliente tem mais poder do que nunca. Isso impacta o marketing em todos os seus momentos: desde a abordagem ao processo de convencimento. E também impacta as vendas, que devem ficar mais próximas do cliente, dedicar a atenção merecida, saber priorizar, identificar a melhor oportunidade etc.

Mas, para que isso aconteça de um jeito produtivo e eficaz, é preciso coletar e mensurar as informações certas. É normal encontrarmos empresas que não mensuram absolutamente nada das suas ações. E, muitas, quando mensuram, analisam informações irrelevantes e que geram pouca inteligência para melhorar o desempenho.

Alguns indicadores são fundamentais para que a empresa baseie sua decisão na estratégia comercial. Essas métricas também são essenciais para que você tenha equipes de alta performance.

Alinhamento entre áreas

Um time de alta performance é um time alinhado. Os dados são registrados, geram informações que resultam em inteligência. A falta de alinhamento gera perda de tempo e produção de dados superficiais ou incompletos… e isso vai na contramão da alta performance.

Empresas orientadas a dados (Data Driven) são mais ágeis para aproveitar informações e gerar inteligência, seja para captar mais leads, para convertê-los, para qualificar um negócio ou fazê-los andar mais rapidamente pelo funil de vendas. Também têm mais facilidade para ajustar e corrigir erros no processo, identificar investimentos mal alocados etc. Sem contar o fato que, ao coletar dados de marketing e vendas, você contribui cada dia mais para a integração e alinhamento entre as áreas.

De acordo com a Mckinsey; empresa de consultoria, líder no mercado mundial; vivemos os anos do Data Driven: estamos competindo num mundo corporativo orientado por dados. Quem aproveitar mais dessa inteligência comercial entre marketing e vendas, terá melhor desempenho.

Marketing de alta performance

Com base nisso tudo que já falamos, qual a diferença entre um time de marketing comum e um time de marketing de alta performance?

Este artigo mostra, com detalhes, como o big data mudou a publicidade e o marketing para sempre, especialmente por conta do aproveitamento das informações online disponibilizadas pelos clientes, que são aproveitadas pelos profissionais de marketing de alta performance.

Através das redes sociais é possível entender melhor o usuário, suas preferências e seus valores. Com as métricas de conversão, testes A/B, análise de comportamento on page, análises de custos de aquisição, o marketing consegue ver se suas ações estão sendo realmente efetivas. Além disso, as mensagens podem ser segmentadas, direcionadas para o público certo, no momento certo, de acordo com as informações coletadas ou com o nível de qualificação para compra.

Enquanto alguns times de marketing analisam informações superficiais, ou acompanham métricas de vaidade (aqueles números que são muito bonitos de se apresentar, mas que não trazem resultado efetivo – os likes num post, curtidas numa página, acessos no site, visualizações no blog etc), um time de marketing de alta performance consegue focar seus resultados naquilo que realmente gera receita: taxas de conversão, MQLs, ROI, qualificação de oportunidades geradas, engajamento com materiais etc.

Esses indicadores, quando integrados à inteligência de vendas, geram valor para a empresa e para o cliente.

 

Vendas de alta performance

Talvez os times de vendas sejam, em comparação com as outras áreas das empresas, aqueles que mais ficaram “parados no tempo”. Os profissionais ainda utilizam métodos antigos de prospecção, abordagem e relacionamento, enquanto os gestores continuam a analisar informações irrelevantes. Enquanto o marketing evolui, conquista novos canais, nutre os clientes com materiais relevantes, etc; os vendedores continuam a levar apenas o follow up como informação crítica de sucesso comercial: e isso ficou para trás na década de 90.

Segundo estudo feito pela Harvard Business Review, juntamente com a Vantage Point Association e Sales Management Association, empresas que possuem processos comerciais claros e bem definidos lucram mais. Não se trata apenas de aumentar vendas, receita ou conversão, trata-se de lucro. Como? Veja:

  • Dados são coletados e aproveitados pelo marketing, que capta novos leads de forma otimizada
  • Vendedores perdem menos tempo com oportunidades menos qualificadas
  • Time comercial mais organizado com o funil de vendas
  • Gestão da informação
  • Treinamento mais efetivo
  • Reuniões comerciais mais assertivas
  • Informações estratégicas de vendas são geradas
  • Taxa de conversão aumenta, devido ao controle
  • Possibilidade de trabalhar com alto volume de negócios

Os consultores Tejon, Cobra e Souza Aranha (três dos principais autores de marketing e vendas do Brasil) descrevem a situação prática das empresas que não possuem processos comerciais bem definidos da seguinte forma: “Vendedores gastam muito tempo e convertem poucos negócios de um modo geral. A falta de informações e monitoramento do líder através de controles profissionais, faz com que se gaste muito dinheiro com a venda e fica o falso resultado de poucos clientes”.

Cada contato feito entre um vendedor e um cliente deve gerar informações sobre a qualificação dessa oportunidade (aqui algumas dicas de perguntas que podem ser feitas para qualificar uma oportunidade), histórico da negociação, indicadores no funil de vendas etc. O cruzamento dessas informações faz com que o vendedor consiga trabalhar com um alto volume de negócios, mantendo o bom relacionamento com o cliente e aumentando a taxa de conversão em vendas.

É importante que os times de vendas registrem o máximo de informações no seu sistema de CRM, pensando nos resultados que isso gera, tanto em otimização de tempo para o próprio vendedor, como em gestão da informação para toda a empresa, do marketing à gestão.

Inside Sales: o novo perfil de vendas de alta performance

Se o seu cliente deixa pegadas online, por que não manter o time de vendas 100% conectado na web? As equipes de Inside Sales vêm crescendo cada vez mais, visto que o formato dos processos comerciais desse tipo de profissional geram custos menores para a empresa e uma performance maior no time de vendas.

Integração total entre os times: Vendarketing

Vendarketing, como o nome sugere, é a integração entre vendas e marketing, vistos como um só departamento, em que os resultados de um refletem diretamente no outro e vice versa. O termo veio de Smarketing, que é a mistura entre Sales e Marketing.

É fundamental que os dois times tenham total integração, para que o Vendarketing realmente exista. Em vez de atuarem de forma dispersa, vendas e marketing devem se comunicar frequentemente, seja na integração entre ferramentas de marketing e CRM, seja na correlação entre indicadores (o número de leads qualificados no marketing e o funil de vendas, por exemplo), seja no histórico de conversão ou no histórico de conversas etc.

Veja um exemplo: hoje, por meio do SEO, Adwords e Analytics, o marketing consegue traçar uma estratégia de captação de clientes. Com o inbound marketing, é possível coletar mais informações para entregar uma oportunidade qualificada para as vendas. Porém, os resultados das ações de marketing não devem parar por aí: os vendedores conseguem gerar dados relevantes para saber se as ações de marketing foram realmente efetivas, registrando informações sobre a qualificação das oportunidades, fontes de captação, campanhas de captação, atualizando o funil de vendas, preenchendo o valor dos negócios (para mensurar um ticket médio etc). Neste ebook mostramos também como analisar os resultados do inbound nas vendas;

Um time de Vendarketing de alta performance utiliza as informações disponibilizadas pelos clientes e pelos próprio profissionais para gerar um círculo virtuoso de geração de leads qualificados, criação de alto volume de oportunidades, otimização do tempo e alta conversão.

Conclusão

Ao implementar um time de marketing e vendas de alta performance, o que neste artigo chamamos de Vendarketing ou Smarketing, a empresa consegue identificar as melhores oportunidades e passa a ser mais lucrativa. Dentre os principais pontos, quando esses departamentos falam a mesma língua, estão alinhados com relação as melhores práticas de conversão e são orientados por dados; vale destacar que elas tendem a ter um melhor ROI, uma otimização do tempo de negociação, metas mais assertivas que podem ser batidas, clientes mais satisfeitos e profissionais mais motivados.

Contudo, poucas empresas organizam os dados gerados entre a organização e seus clientes. Das que mensuram e analisam indicadores, muitos se deixam levar por métricas de vaidade ou por indicadores irrelevantes. Podemos dizer, então, que as empresas que integram as informações de marketing e vendas, estão um passo à frente dos concorrentes e têm mais chance de navegar num “oceano azul”.

Como vimos, marketing e vendas não andam separados, muito menos, sozinhos. Basta que sua empresa desenvolva processos formais e comece a aproveitar as informações geradas pelos profissionais e pelos clientes para ter um time de alta performance.

E você, já tem um time de Vendarketing de alta performance na sua empresa? Compartilhe sua experiência com a gente =)

mkt_vendas_alta_performance

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *