Inside Sales: o que é e por que adotar em sua empresa?

Independente da estratégia que sua empresa usa para vender, seja inside sales ou venda tradicional, se você já teve contato de forma direta ou indireta com o time de vendas, você sabe que é uma função que exige extrema dedicação, paciência, persistência e jogo de cintura.

Você também já deve ter ouvido algum vendedor reclamar de inúmeros bolos, chá de cadeira ou de algum desconforto necessário quando sua rotina exige muitas reuniões presenciais em diversos locais diferentes. Isso sem falar da frustração que é se preparar e deslocar até uma empresa que você sonha em ter como cliente para, depois da reunião, descobrir que a empresa na verdade não tem fit com o seu negócio ou solução.

Todas essas dores fazem parte do dia a dia de um vendedor tradicional há muitos anos. Mas será que esses problemas recorrentes podem ser eliminados ou reduzidos?

Neste artigo vou te ajudar a minimizar esses problemas e potencializar os resultados da sua empresa implementando o processo de inside sales. Vamos lá?

O que é inside sales?

Da tradução literal do inglês, inside sales significa nada mais que “vendas internas”. É o processo e metodologia de vendas que tem se mostrado mais eficaz no qual todo ou maior parte do processo é realizada de forma remota.

Aí você me pergunta: mas é tipo telemarketing? Ao invés de fazer reuniões presenciais você liga para o máximo de pessoas possíveis tentando vender algo pelo telefone? Não. Quase o contrário disso.

Na verdade, a única semelhança talvez seja o contato por telefone. Diferentemente do telemarketing, o objetivo da abordagem inicial nunca deve ser a venda final do produto ou serviço, e sim entender melhor o contexto daquela pessoa do outro lado da linha. E (felizmente) esse método tem sido cada vez mais abraçado.

Uma pesquisa recente desenvolvida pelo portal InsideSales aponta que nos últimos 3 anos a adesão ao processo de inside sales teve crescimento quinze vezes maior nas empresas que o processo tradicional de vendas.

Apesar de ser muito bem difundido no mercado americano, o método de inside sales ainda é novo no Brasil e as empresas que adotam esse caminho tem ainda um oceano relativamente azul pela frente.

Mas é simples assim? Só começar a fazer as reuniões dentro da minha empresa vamos conseguir afogar em vendas e novos clientes? É claro que por trás de todo resultado excepcional, existe uma estratégia no mínimo tão excepcional quanto.

Venda de alta performance: o que isso tem a ver com inside sales

Ao adotar o método de inside sales em sua empresa, além de reduzir as frustrações do seu time comercial, você também otimiza a performance e potencializa os investimentos, consequentemente, aumentando a receita.

Mesmo com esse grande spoiler, eu reafirmo a pergunta que você deve ter tido anteriormente: por que esse método tem crescido tanto e tão rápido? Porque uma estratégia de inside sales é sustentada por 4 pilares e objetivos claros:

  • Redução do custo de aquisição de clientes (CAC);
  • Fidelização de clientes;
  • Aumento de produtividade da equipe.

Perceba que não estou falando necessariamente de um volume diário extremo de ligações, e-mails ou qualquer outra forma de contato. Estamos falando de assertividade e otimização de performance.

Um time de vendas de alta performance trabalha com KPI’s e metas bem definidas, conhece as principais dores e motivações do seu público ou persona, tem um bom entendimento do mercado em que atua, está em constante busca por conhecimento e (talvez o principal) qualifica seus leads antes mesmo de entrar em contato.

Talvez a sua empresa não gere um volume exorbitante de leads por mês – é normal ter um volume tímido nos primeiros meses de empresa.

Principalmente se a sua empresa está dando os primeiros passos com uma estratégia de marketing digital, é comum que nos primeiros meses você ainda esteja ajustando alguns parafusos.

Isso não significa que você deva visitar pessoalmente todos os seus leads, gastando fortunas com deslocamento e muito tempo que poderia ser investido em captar empresas que realmente tenham fit pro seu negócio.

Venda tradicional x inside sales

No processo de venda tradicional, principalmente se falarmos de vendas mais complexas, é comum fazermos diversas reuniões até o aperto de mão final.

Ainda se falando de uma venda mais complexa, usarei como exemplo o processo que eu mesma seguia em uma empresa que trabalhei há alguns anos:

  • Cold calling pelo telefone ou envio de apresentação comercial da sua empresa via e-mail para listas de contato;
  • Telefonema ou e-mail para agendar a apresentação presencial do serviço ou produto;
  • Deslocamento – ida + volta – até a empresa que você ou o vendedor está prospectando;
  • Primeira reunião na empresa do lead ou prospect;
  • Contato por e-mail ou telefone demonstrando interesse na solução e solicitando uma proposta com valores;
  • Reunião para diagnóstico, planejamento ou levantamento do que será desenvolvido;
  • Reunião para apresentação do projeto ou solução ofertada e o desdobramento dos valores a serem investidos;
  • Negociação e possíveis ajustes da proposta;
  • Aperto de mão final e assinatura do contrato de prestação de serviços.

Soa cansativo só de ler, não é mesmo?

Usando o exemplo que adotamos aqui na Buscar ID para captação de clientes para o ID control, o processo é simplificado à 4 principais passos.

Primeiro, ao invés de ligarmos pra quem nunca ouviu falar da nossa empresa (cold calling), ligamos apenas para quem demonstrou interesse na solução ou quem tenha um dos problemas que podemos resolver.

Assim, entramos em contato com leads que foram previamente qualificados pelo marketing ou que levantaram a mão, pedindo um contato de um dos nossos especialistas.

A qualificação do lead pode ocorrer por lead scoring ou por filtros que aplicamos, sempre buscando leads que tenham o perfil desejado.

No primeiro contato, confirmamos algumas informações básicas como cargo e empresa, e nos certificamos de que aquela empresa ou profissional tenha pelo menos uma das dores que nossa solução resolve.

Se aquela pessoa se encaixa no perfil, tem interesse e urgência em resolver o problema apontado, convidamos para uma conversa onde vamos analisar o problema juntos e propor uma solução, mesmo que em alguns casos a solução que ele precise naquele momento não seja a nossa.

É uma venda 100% consultiva e orientada à solução do problema inicial. O consultor se posiciona como um médico, e essa primeira conversa é totalmente focada no diagnóstico, onde devemos coletar o máximo possível de informações relevantes do nosso paciente para conseguirmos receitar a solução que realmente funcione e gere resultados positivos.

A parte em que receitamos a solução é o terceiro passo do nosso processo: com base no que ele te falou no diagnóstico e com base no seu conhecimento e expertise, você é capaz de receitar a melhor solução ou conjunto de soluções para aquele cliente.

É somente neste terceiro passo que focamos no que a empresa pode oferecer como melhor solução, apresentando possíveis planos e estratégias para resolvermos o problema e ajudarmos nossos clientes a crescerem junto com a gente.

Depois da apresentação da proposta, em alguns casos já é possível batermos o martelo e evoluirmos para o envio do contrato digital. Em algumas empresas, a solução é apresentada para outros setores ou até para investidores, que darão a resposta final. No segundo caso, agendamos uma reunião para o follow up da proposta.

É claro que o tempo até o fechamento pode variar entre uma semana até alguns meses, mas apesar do processo ser feito na maioria das vezes sem contato físico, é um processo minucioso, extremamente personalizado e com um investimento muito menor do que no processo tradicional.

Agora que já expliquei em detalhes, podemos resumir os passos de volta em 4 etapas, como eu tinha citado anteriormente:

  • Qualificação do lead e detecção do problema;
  • Diagnóstico e análise do problema;
  • Apresentação da solução e proposta de investimento;
  • Follow Up ou negociação.

“Ah, mas muitos clientes ainda não estão prontos para esse novo processo e só fecham contrato com uma reunião presencial.” Não tem problema. Principalmente com clientes maiores ou em mercados tradicionais, algumas vezes fazemos alguns passos presenciais, mas fazemos o máximo possível de forma remota. E não economizamos só o nosso tempo e investimento, o cliente também economiza.

Com um CAC enxuto e alta produtividade, é possível ter uma maior margem, otimizando também o investimento do seu cliente, que vai ter a melhor solução por um preço menor.

Até aqui tudo certo? Ficou claro como o inside sales pode trazer todos esses benefícios para seu negócio, com um investimento menor mesmo se você precisar equilibrar as reuniões entre remotas e presenciais?

Agora vou te contar o que você precisa para começar a migrar seu time de vendas.

Primeiros passos para implementar o inside sales em sua empresa

Você não precisa (e não deve) migrar todo o seu time da noite pro dia. O ideal é definir algumas etapas junto com o seu time de vendas e começar pelo começo.

Inicie pela qualificação e depois evolua seguindo os processos que fizerem mais sentido para a realidade do seu negócio.

É possível que mesmo dando passos pequenos de cada vez, surjam gargalos ou resistências do cliente ou da própria equipe. Mas não desista! É da natureza humana ser resistente à mudanças, principalmente quando estamos falando no nosso método de trabalho.

Faça reuniões com sua equipe e tente entender quais serão os pontos mais fáceis e quais deverão receber mais atenção. Especialmente nesse momento é importante o acompanhamento do gestor de perto para garantir que a transição ocorra da melhor maneira possível.

Além disso, o time de marketing precisa estar ciente da mudança. Até porque, é fundamental que eles andem juntos rumo ao mesmo objetivo para que a sua estratégia dê certo.

1) Marketing e vendas trabalhando em conjunto: vendarketing

Para que o processo de inside sales não só funcione mas gere o melhor resultados possível, o seu time de marketing precisa atuar em conjunto com o time de vendas.

Para conseguir otimizar os investimentos da sua empresa e ter o melhor ROI possível, a sua equipe de marketing precisa estar focada em gerar oportunidades qualificadas para o time de vendas.

É fundamental que ambos tenham metas e objetivos claros e que esses KPI’s sejam complementares, rumo ao principal objetivo da empresa.

2) Desenvolva conteúdo estratégico: marketing de conteúdo

Agora que sua equipe de marketing e vendas jogam no mesmo time, precisamos de uma estratégia que possibilite a vitória, não é mesmo?

A venda consultiva e o relacionamento médico-paciente não começa no processo de diagnóstico. Ele começa desde o primeiro contato que seu futuro cliente tem com a sua empresa.

Para se posicionar como autoridade no mercado em que você atua, educar e iniciar um relacionamento que gere valor para o seu cliente, é fundamental você desenvolver conteúdo que seja relevante para o público que a sua empresa precisa atingir.

É claro que se estamos falando em relevância, a sua estratégia de conteúdo precisa estar 100% focada no interesse da sua persona e não na solução ou produto que você quer vender.

Gerando conteúdo relevante através de um blog corporativo, por exemplo, você consegue atrair um volume escalável de pessoas e, ao oferecer conteúdos ricos para download, você pode pedir alguns dados em troca como nome, e-mail e empresa.

Assim, você consegue iniciar um relacionamento com aquelas pessoas, personalizar a abordagem e qualificar leads que talvez estejam preparados para receber um contato do seu time de vendas.

3) Tenha uma equipe de especialistas capacitados

De novo naquele assunto sobre a relação médico-paciente e a venda consultiva. Eu imagino que você normalmente não pergunta a um completo desconhecido qual melhor tratamento adotar para curar uma pneumonia, né?

O seu cliente também não vai confiar nos seus vendedores se eles não demonstrarem expertise no que eles fazem, além de terem um bom conhecimento de mercado.

Para garantir autoridade no processo, é fundamental ter uma equipe capacitada, que conheça à fundo a solução que a empresa oferta. Além disso, cada consultor precisa sempre fazer o dever de casa: pesquise sobre a pessoa e sobre a empresa em que aquela pessoa trabalha e procure levar insights e sugestões que tenham aderência com a realidade dela.

Procure sempre manter a sua equipe de consultores bem treinada, seguindo o mesmo processo e falando a mesma língua que o time de marketing usa na construção do relacionamento.

4) Escolha as ferramentas que vão facilitar a vida do seu time

É bem provável que você já conheça algumas ferramentas de CRM ou até use no dia a dia para manter um acompanhamento geral da evolução do seu funil.

O uso do CRM e atualização frequente dos dados na plataforma é uma prática fundamental para o sucesso de uma equipe de inside sales. Por meio dele, você pode gerenciar cada uma das empresas em negociação, registrar todas as ações já realizadas ou à agendar, programar tarefas ou futuros contatos e na maioria delas é possível integrar diretamente com a plataforma de automação de marketing, importando automaticamente todos os dados de cada contato específico.

A plataforma de automação de marketing automatiza parte da operação e se torna extremamente importante se você tem uma equipe reduzida que precisa gerenciar um volume maior de leads. Também é possível mapear as interações daquele contato desde a primeira conversão ou inscrição em newsletter, por exemplo, atribuindo uma pontuação por interação ou de acordo com o perfil, configurando o que chamamos de lead scoring.

Com a plataforma de automação de marketing é possível segmentar sua base de relacionamento e e-mail marketing, onde você poderá personalizar os e-mails por interesse, perfil ou origem de contato, permitindo você acompanhe o relatório de abertura e clique de cada campanha, por exemplo.

Com a rápida evolução das estratégias de marketing, surgiram centenas de opções diferentes, cada uma voltada para um nicho específico ou para otimizar cada possível gargalo. O importante na hora de escolher é sempre entender exatamente qual o ponto a otimizar e procurar uma ferramenta que solucione o problema e ajude o dia a dia da sua equipe.

Agora que já esclarecemos o que é o inside sales e como ele pode ajudar a sua empresa a escalar e crescer de forma otimizada, nos conte o que achou! Se tiver alguma dúvida ou quiser bater um papo sobre o processo de migração, é só me chamar ou compartilhar conosco nos comentários 🙂

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