Conheça quais são os 5 principais KPIS para seu time de vendas

Saber mensurar, calcular e estipular metas de crescimento para a empresa é sempre uma tarefa complexa. Se você é gestor de vendas ou atua diretamente com o dia a dia do time comercial, sabe o impacto negativo de uma meta inatingível e, ao mesmo tempo, entende que o crescimento precisa ser o mais acelerado possível.

Por isso, é fundamental acompanhar de perto e em tempo real os principais KPI’s, ou indicadores chave de performance (key performance indicators) do seu time de vendas.

Confira os 5 principais indicadores para entender exatamente o que sua equipe precisa otimizar para potencializar a performance.

Número de oportunidades criadas

O principal objetivo da equipe de marketing da sua empresa é (ou deveria ser) gerar leads e oportunidades para o time comercial.

Se você pratica o que é conhecido como vendarketing e tem uma forte integração entre seu time de marketing e vendas, eles trabalham juntos para um mesmo objetivo: fazer sua empresa crescerSendo assim, um dos principais indicadores do seu time de vendas, deve ser quanto ao aproveitamento desses leads.

O baixo volume de oportunidades criadas pelo seu time de vendas pode ser um reflexo tanto do esforço dos seus vendedores, quanto da qualidade dos leads gerados pelo time de marketing.

Se esse número está abaixo da média, é provável que esteja acontecendo uma das seguintes situações:

  • seu time de vendedores não está fazendo um volume de contatos suficientemente alto para bater a meta de oportunidades;
  • o volume de leads gerados pelo time de marketing não está sendo o suficiente;
  • os leads gerados não são qualificados;

Essas são apenas algumas das razões mais frequentes, mas é fundamental analisar o cenário de perto para entender o motivo real e o que pode ser feito para melhorar os resultados.

Para ter essas respostas de forma acertada, é recomendado que você não se baseie em “achismos” e predefinições e tente sempre responder a essas perguntas específicas da sua equipe através da análise de dados.

Um grande volume de novas oportunidades geradas de forma recorrente (e não só no início do ciclo ou mês) é a receita não muito secreta para um pipe de vendas saudável, com previsibilidade e meta batida.

Número de novos clientes/meta de MRR

Se você tem apenas um ou dezenas de canais de aquisição de novos clientes, é preciso acompanhar o volume total de novas vendas mensais.

Seja através de um número específico de novos clientes ou, caso você trabalhe com valor fixo recorrente como no modelo da maioria das empresas SaaS e de de serviços por assinatura, em MRR, que quer dizer receita mensal recorrente (monthly recurring revenue).

Esta é uma informação relativamente fácil de monitorar principalmente se a empresa trabalha com comissionamento direto ou proporcional ao valor vendido. Se a sua empresa usa um CRM ou até mesmo uma planilha compartilhada, é muito importante que todo o time de vendas mantenha os dados sempre atualizados de cada negociação e que o valor discriminado seja exato.

Taxa de conversão

Você já deve saber e provavelmente já mede a taxa de conversão de leads ou oportunidades em vendas, não é mesmo?

Mas você mede exatamente qual a taxa de conversão entre as etapas do seu processo comercial? Das oportunidades que o seu time agendou, qual a taxa de pessoas que realmente apareceram para a reunião? Qual percentual de visitas se interessaram e tem fit para ser seu cliente?

Essas perguntas podem parecer básicas mas se você e seu time não tem essas respostas de forma clara, você provavelmente está perdendo informações cruciais no entendimento e otimização dos gargalos do time e até mesmo do processo comercial da sua empresa como um todo.

Ter um melhor desdobramento deste KPI em específico te possibilita detectar exatamente onde você e sua equipe estão falhando, quais são os pontos fortes e, além disso, também contribui para um processo mais saudável e previsível, onde você consegue estimar qual a probabilidade de fechamento de cada oportunidade.

Ticket médio ou Lifetime Value (LTV)

Se sua empresa oferece produtos ou serviços não recorrentes como softwares ou carros, por exemplo, é fundamental medir e acompanhar o ticket médio do seu público.

Já quem trabalha com o formato de cobrança recorrente, por assinatura ou com produtos ou serviços pontuais com alta taxa de recompra, é preciso acompanhar também o lifetime value (LTV), que é o valor médio investido ao longo de todo o relacionamento com a empresa.

Assim, calculamos da seguinte forma:

ticket medio

Ambos indicadores impactam diretamente no seu processo de vendas. Se sua equipe consegue elevar o ticket médio ou o lifetime value (mantendo o ticket médio mas aumentando a recorrência, por exemplo), sem o aumento proporcional do custo de aquisição de cada cliente, você aumenta significativamente o faturamento líquido da empresa, assim como o comissionamento e obviamente o nível de satisfação dos diretores e sócios da empresa.

Em contrapartida, se o valor do ticket médio ou LTV cai, o time comercial precisa vender para um volume maior de clientes para continuar batendo a meta e mantendo o crescimento da empresa.

Taxa de churn

O termo churn é bastante comum em startups ou negócios que usam o modelo de cobrança recorrente. Em outros modelos, é conhecido muitas vezes como taxa de cancelamento. Independente do termo que sua empresa usa, o percentual de clientes ou de faturamento que a empresa perde é um indicador chave fundamental para o time de vendas.

A taxa de cancelamento, ou até mesmo a taxa de devolução em alguns casos, é o reflexo direto da insatisfação do seu cliente, seja com o serviço ou produto ou até mesmo com algum processo ou falha da equipe envolvida no relacionamento com o cliente.

Em muitas empresas que possuem uma equipe dedicada de pós vendas, atendimento, Customer Success ou qualquer equipe dedicada ao relacionamento contínuo com o cliente, o churn não é um KPI comumente atribuído ao time de vendas, o que pode ser interpretado como uma falha ou até descompromisso com a fidelização dos clientes.

Mas o vendedor já fez seu trabalho que é vender, por que ele deve se preocupar com a taxa de cancelamento?

Se o vendedor não consegue passar uma mensagem clara, tirar todas as dúvidas do cliente e alinhar bem a expectativa do que será entregue após a compra, certamente você terá problemas no relacionamento com esse cliente e muitas vezes isso pode resultar no cancelamento do serviço ou devolução do produto.

Além disso, o custo de aquisição de um novo cliente é entre 4 a 10 vezes mais caro do que o custo de fidelização de um cliente. Você só está crescendo de verdade se, além de bater as metas de vendas, você consegue manter seus clientes satisfeitos por tempo suficiente para pagar o CAC (que inclui os investimentos em marketing, salário de funcionários, estrutura e impostos) e ainda ter lucro.

 

Quais outros KPI’s você acompanha junto ao seu time de vendas? Como você coleta dados relevantes para conseguir vender mais e melhor? Você sabe exatamente como usar os dados para vender mais?

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