O que é Growth Hacking?

Você deve navegar pela internet a procura de mais conhecimento, ideias para aplicar ao seu negócio e, nessa jornada, acredito que já tenha se deparado alguma vez com o termo “Growth Hacking”, não é mesmo? Mas, afinal, o que é isso?

Alguns colegas de profissão chamam o Growth Hacking de novo marketing. E convenhamos, tenho de concordar com isso. Mas por quê? O que é Growth Hacking e porquê é chamado de novo marketing? Vou te explicar.

O que é Growth Hacking

Bem, se eu for traduzir a palavra (quase) ao pé da letra, chegarei a definição de que o Growth Hacker é um hacker que visa o crescimento.

O nome Growth Hacking foi cunhado em 2010 por Sean Ellis, um profissional de Marketing que participou do desenvolvimento de empresas como Dropbox e LogMeIn.

Segundo consta, ao longo dos seus trabalhos como consultor reparou pelas empresas que passava que as estratégias adotadas para o crescimento do negócio geralmente duravam alguns meses, cresciam de forma muito lenta ou estagnavam. Notou-se então a necessidade de criar a consciência quanto ao trabalho com o foco no crescimento exponencial, com o uso de ideias novas e criativas para manter o desenvolvimento de um produto ou negócio de forma sustentável.

Pesquisa sobre o termo “Growth Hacking” a partir de 2010. Fonte: Google Trends.

Segundo Andrew Chen, outro Growth Hacker e integrante do time de Growth do Uber, Growth Hacker é “Um híbrido do profissional de marketing com o desenvolvedor que olha para a tradicional pergunta: como eu consigo clientes para o meu produto? E responde com teste A/B, landing pages, fator viral, entregabilidade de e-mail e gráfico aberto.”

Em outras palavras, trata-se de um profissional holístico, executor, científico, com foco em crescimento, expansão de base e clientes, além da otimização de recursos com ações escalonáveis e criativas. O Growth Hacker possui um mindset, que através de métodos e procedimentos, busca pelas alavancas que o levarão ao crescimento não incremental, mas exponencial.

Indo um pouco mais além, o Growth Hacking tem como base o entendimento da jornada do usuário. Aliás, o seu trabalho é voltado para o usuário. Através da criação de um funil de growth, é possível identificar quais etapas devem ser melhor trabalhadas para melhorar o resultado.

Variáveis importantes que devem ser acompanhadas

Pensar que o trabalho de Growth Hacking se baseia apenas na atração de novos clientes, otimizando alguns dos canais está errado. Trata-se do crescimento do negócio de forma sustentável, otimizando todos os recursos. E para isso, algumas variáveis precisam estar muito claras com todos os envolvidos. Obviamente, tais pontos podem variar de acordo com o negócio e objetivo, mas seguem algumas questões bem comuns para acompanhamento:

  1. LTV (Life Time Value)

O LTV ou Life Time Value corresponde a todo o valor monetário que um cliente traz para a sua empresa ao longo do período que ele utiliza o seu produto ou serviço. Por exemplo, se o seu serviço está relacionado ao pagamento de uma mensalidade, em média, quantos meses o seu cliente costuma permanecer como pagante? Sabendo o tempo médio de permanência e o lucro adquirido nesse mesmo período, ficará mais fácil de monitorar quanto de investimento poderá ser destinado para aquisição de novos clientes e em quanto tempo aquele investimento feito será pago.

  1. CAC (Cost of customer acquisition)

Vale destacar que o CAC (custo de aquisição do cliente) é comumente confundido com CPA (custo por aquisição). E entender essa diferença é um importante passo para saber como definir o seu CAC.

O CAC medirá o custo total que você terá para adquirir um cliente. Já o CPA, medirá o custo para adquirir algo que não é necessariamente um cliente, como por exemplo, uma assinatura, um novo contato etc. Apesar de métricas diferentes, são relacionadas pois o CPA ajudará a medir o custo de algumas coisas das quais poderão ser encaixadas em seu cálculo de CAC.

Em outras palavras, o CAC será relacionado a pergunta: qual é o meu custo para aquisição de cada cliente?

É importante saber se o seu custo de aquisição por cliente é maior que o LTV, pois se for, isso indicará que o que você gastou para adquirir não será pago em todo o período médio que aquele cliente costuma permanecer com você, ou seja, terá sérias complicações financeiras.

Obviamente, dependendo do tipo de negócio ou produto, outras métricas deverão ser analisadas de forma muito próxima, mas considero estas duas métricas como fundamentais para o desenvolvimento de um negócio sustentável. Com esses dados bem claros, ficará muito mais fácil a definição de novos testes, experimentos até a criação de novas ideias (hacks) que poderão ajudá-lo a ter um crescimento acelerado do seu produto ou serviço.

O que NÃO É Growth Hacking?

  1. Não é ilegal ou antiético

Para algumas pessoas, quando se ouve a palavra hacker ou hacking deve aparecer uma imagem na mente ligada a algum jovem superdotado, com amplo conhecimento tecnológico e que usa dessa expertise para benefício próprio, quebrando regras, invadindo sistemas e prejudicando outras pessoas. Ou até mesmo, levando agora para o lado do marketing digital, um trapaceiro, principal suspeito de malfeitorias, que rouba ideias ou até mesmo materiais de terceiros. E não! O Growth Hacker não é esse cara! O Growth Hacker é um profissional ético que monitora os principais indicadores do negócio para maximizar, potencializar o resultado da forma mais automatizada e escalonável possível.

  1. Não é uma ferramenta ou nova frente de trabalho para o marketing digital

O trabalho de marketing digital anda de forma acelerada, não é mesmo? Análise de dados, e-mails automatizados e fluxos, SEO, redes sociais, PPC e por aí vai. A definição de quais frentes trabalhar vai de acordo com o seu objetivo, budget e público. E o Growth Hacking? Seria então mais uma frente de trabalho? Ou seria uma nova ferramenta?

O trabalho de Growth Hacking não entra em nenhuma dessas perguntas. Aliás, apesar de amar tecnologia e enxergar um mundo mais prático através da tela de um computador e os mais variados gadgets, o trabalho de um Growth Hacker não tange apenas o online. Se como um profissional de marketing desejo me conectar com o público a fim de potencializar o meu resultado e consigo enxergar através de um canal offline uma boa oportunidade, por que então não trabalhar com esse canal?

Além disso, o Growth Hacker não se preocupa apenas com a atração de novos leads. Há algumas métricas importantes que devem ser acompanhadas de perto. Falarei de duas métricas que precisam de uma atenção especial mais abaixo.

  1. Não é necessário ser um desenvolvedor

O cotidiano de um trabalho de Growth Hacking é dotado de testes. Muitos testes! Afinal, não é adequado fazer um grande investimento em uma ideia que não foi testada. Se o fizer, as chances de ter um belo prejuízo são enormes.

Mas apesar de que alguns desses testes e experimentos exigirem um conhecimento de programação, isso não se torna regra para a realização de um trabalho de Growth Hacking. O Growth Hacker é aquele cara que “bota a mão na massa” e executa muitos dos testes necessários, mas existe em algumas empresas, um departamento com pessoas de conhecimentos variados, inclusive de desenvolvimento e que juntos montam o time de Growth. Além disso, há ferramentas disponíveis na web para realização de certos experimentos sem a necessidade de um programador.

  1. Não é o Gandalf do Senhor dos Anéis

Algumas pessoas (poucas, eu espero) podem imaginar que o trabalho do marketing é fácil, ainda mais quando falamos de marketing digital. Você já deve ter visto algumas headlines pela web como por exemplo: “ganhe dinheiro fácil” ou “ganhe dinheiro dormindo!”. E convenhamos, não é tão simples assim. Para atingir um determinado resultado, não é da noite para o dia e também não será através de uma simples mudança de cor de um CTA.

O Growth Hacker é um profissional experiente, extremamente analítico e criativo, mas não é nenhum mago. O trabalho de Growth Hacking é científico, com base em dados, criatividade e automação. Através de análises são criadas hipóteses e testes, avaliação dos possíveis impactos e por fim, aplicação dos hacks (pequenas ações que trazem bons resultados).

Tudo é teste!

Percebe como é importante (e nada obscuro) o trabalho de um Growth Hacker? Por meio de uma metodologia adequada com análise de dados e foco na jornada do usuário, mais uma boa pitada de criatividade e monitoramento das métricas que envolvem o seu negócio (e muita prática), não tenho dúvidas que ficará mais claro o caminho para alcançar os seus objetivos.

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