Lead scoring: o que é e como qualificar seus Leads?

Muito se especula sobre a efetividade ou real utilização do lead scoring nas estratégias de Marketing Digital. Pessoalmente, acredito que essa é uma tática fundamental para conquistar mais oportunidades em vendas e conseguir mensurar como está o desempenho das ações de marketing.

Enquanto muitos falam sobre lead scoring, a grande parte das empresas que hoje converso nunca ouviram falar dele. Por esse motivo que é importante educarmos o mercado e mostrarmos as maravilhas desse recurso.

O que é o lead scoring

Antes de falar um pouco sobre o lead scoring, é preciso que você saiba o que é um lead. O lead é um usuário que adquiriu algum material gratuito em troca das suas informações por meio de um download ou um Call to Action (CTA).

O lead scoring é uma tática na qual é possível qualificar esse lead baseando nos interesses e também no perfil que eles têm. Mas por que é tão importante conseguir mensurar esses fatores? É simples! O lead scoring aliado com uma estratégia de Inbound Marketing é o propulsor para conseguir transformar leads previamente qualificados em oportunidades, definindo dentro dos fluxos de automação o quão pronto aquele lead está para se tornar uma negociação para o time de vendas.

Qual a aplicação do lead scoring para empresas

Para aplicar o lead scoring é necessário ter ciência de toda a estrutura digital e de negócios da empresa. Isso porque o intuito dessa tática é criar um canal onde o lead chegue por uma landing page, formulário de contato ou CTA e possa entrar em um fluxo que o levará até a equipe de vendas.

Com isso, é necessário você se atentar se a sua empresa possui uma estratégia de ferramenta de automação e também um CRM. Essas plataformas são básicas para um projeto de sucesso do lead scoring.

Além da parte ferramental, é preciso ter muito bem desenhado quais são as personas e o público-alvo da sua empresa, descrevendo muito bem as informações que são necessárias para a qualificação. Esses dados serão primordiais no momento de gerar a pontuação atreladas ao perfil do lead.

Também é necessário utilizar esse conhecimento da persona para gerar tanto “iscas” (materiais como e-book, artigos e webinários utilizados para captura de leads) quanto conteúdos de nutrição durante os fluxos desenhados.

Tendo toda a estrutura necessária aplicada, você estará pronto para amarrar cada umas dessas pontas para conseguir criar um processo de qualificação dos seus leads.

Benefícios do lead scoring

Pode parecer muito nítido quais são os benefícios dessa tática para as empresas. Mas não custa reforçar, já que muitos ainda não possuem segurança para aplicar em seus processos comerciais.

Acredito que sejam os principais benefícios do lead scoring:

  • A agilidade da análise do lead: já que esta é automatizada, tornando muito mais precisa já que irá seguir parâmetros pré-determinados pela empresa.
  • A qualificação da entrega de leads do time de marketing para o time de vendas: prezando por oportunidade mais quentes e propensas a fechar o negócio, já que possui o perfil adequado para o negócio e passou por uma qualificação prévia do fluxo de automação.
  • A estratégia de Inbound Marketing fica mais assertiva: pois fluxo de automação é melhor segmentado de acordo com o perfil do público, conseguindo evoluir cada lead no funil de marketing de acordo com o interesse e envolvimento com os conteúdos.
  • Relacionamento com os leads e eficácia na comunicação com cada um dos possíveis clientes da sua empresa

Lead scoring na prática

Agora que você já sabe quais são os benefícios e como estruturar a sua empresa para implantar táticas do lead scoring, é hora de ir para a prática!

Imagine que você possui uma empresa no ramo de locação de artigos para festa. Para conseguir potencializar a sua locação, você, junto a equipe de marketing, decidiu não ficar preso somente a loja física e lançou um site onde é possível pedir orçamentos e montar kits para os mais diversos tipos de festa. Essa abertura possibilitou, inclusive, o aumento do portfólio de produtos.

Com isso, você começou a estruturar todo o seu trabalho de Inbound Marketing com o planejamento adequado para conhecer perfeitamente o seu público e o comportamento dele na web. Posteriormente, aderindo a uma ferramenta de automação e criando os primeiros conteúdos para o seu público. Tendo pronto isso, é necessário preparar as Landing Pages para começar a captura dos leads para os fluxos.

Preparando a estrutura necessária, é hora de fomentar os conteúdos para atração dos usuários. Tudo bem, até agora um trabalho de Inbound clássico! Mas antes mesmo de divulgar os conteúdos, é hora de configurar o lead scoring.

Se a ferramenta que você estiver utilizando for a RD Station, por exemplo, você irá deparar com essa imagem na ferramenta.

lead scoring rd

Essa é a hora de aplicar todo o planejamento que foi realizado no início do projeto. Para mapear perfil, você irá encontrar uma enorme gama de informações que podem ser preenchidas, variando sempre de acordo com o seu negócio. Na área de interesse, o lead poderá ser pontuado de acordo com os momentos que teve contato com campanhas criadas, e-mails enviados e abertos e até mesmo novos materiais baixados.

Com isso, você consegue pontuar os seus leads mapeando:

  • Perfil: Cargo, ocupação, número de funcionários da empresa, segmento da empresa, localização, faturamento etc.
  • Interesse: E-mails que recebeu, tipo de material que baixou, fluxos de nutrição que participou anteriormente, há quanto tempo se tornou um lead, relacionamento com a empresa etc.

Ainda em nosso exemplo, conseguimos explorar mais o perfil do lead, perguntando itens específicos, como: Possui área de eventos dedicada? É uma empresa de cerimonial?

 

Pronto! Agora você já tem a sua estratégia montada e toda a configuração necessária de lead scoring para receber e qualificar os seus leads para trabalhar tanto com a área de vendas quanto comercial!

Gostou? Dá um Like. Boas vendas. =)

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