Como usar a análise de dados para vender mais?

Nos últimos anos tem se falado cada vez mais sobre a importância de mensurar e analisar os dados e resultados de cada estratégia, equipe ou empresa como um todo.

Você, assim como eu, já utiliza diariamente diversas ferramentas de mensuração e acompanhamento de dados, sejam elas plataformas mais complexas e detalhadas como uma ferramenta de automação de marketing ou até mesmo o rotineiro Facebook para acompanhar as atualizações da nossa lista de amigos.

Neste artigo, vou te explicar como o processo de análise de dados vai te ajudar a vender mais e aumentar o faturamento da sua empresa.

Mas o que é a análise de dados?

Quando falamos em analisar dados estamos falando no processo que consiste em transformar um conjunto de dados, sejam eles estruturados ou não estruturados, com o objetivo de poder verificar, compreender e transformar um conjunto específico de dados em informação.

Por exemplo, suponhamos que você tenha em uma planilha a lista de todos os prospects ativos no seu funil de vendas e nessa mesma planilha você tem uma coluna relacionando a origem de cada um deles e a etapa do funil que ele se encontra.

Inicialmente, a planilha é apenas um conjunto de dados. Mas assim que você a organiza, filtra e analisa todos esses dados, você percebe que apenas uma pequena porcentagem de leads evolui para a etapa de apresentação de proposta ou orçamento. Isso é uma informação.

A análise de dados pode ser feita tanto para identificar um problema ou gargalo, quanto para ter um melhor detalhamento dele ou para encontrar respostas e soluções, possibilitando o que chamamos de uma tomada de decisão baseada em dados.

Além disso, é possível realizar predições de comportamento, otimizar futuros investimentos e prever crises financeiras e econômicas analisando dados da população ou de clusters específicos.

Um artigo publicado em 2015 pelo grupo internacional de pesquisas Gartner, já previa que em até 2017 “a maioria dos analistas e profissionais de negócio terão acesso a ferramentas self-service para preparo e análise de dados” e esse cenário já é presente.

Mas para tomar decisões acertadas, é fundamental que todos esses dados sejam consistentes e verdadeiros. Só assim é possível gerar relatórios úteis.

Como gerar um relatório útil?

Pode parecer extremamente redundante, mas com o grande volume de ferramentas e processos que fazem parte do nosso dia a dia, é muito recorrente nos depararmos com relatórios ricos de dados, mas que não podem ser usados para tomar decisões.

E quando falamos de tomar decisões, estamos falando de uma forma bem ampla. Podemos usar relatórios tanto para redirecionar investimentos, entender comportamentos e detectar padrões de compra e até mesmo identificar alertas e red flags em clientes próximos de cancelar um serviço, por exemplo.

Mas antes mesmo de começarmos o processo, precisamos definir um objetivo ou uma pergunta a ser respondida. Assim é possível direcionar e filtrar os dados exatos que nos ajudarão a entender e responder cada etapa com mais assertividade e menos ruídos.

Usando o mesmo exemplo que mencionamos anteriormente, vamos supor que o objetivo seja detectar o principal gargalo do time de vendas dentro das etapas do processo comercial.

Para garantirmos que um relatório será realmente útil, possibilitando uma ação ou tomada de decisão, seguimos 5 passos fundamentais:

  • Extração dos dados: aqui é onde exportamos os dados que vão estruturar nosso relatório.
  • Organização dos dados: essa é a etapa de lapidação dos dados, onde você vai ordenar colunas, excluir dados não pertinentes para a determinada pergunta.
  • Compreensão dos dados: é nesse momento que vamos cruzar os dados e definir como o relatório será melhor visualizado pela equipe ou gestor.
  • Análise de dados: aqui é onde compreendemos o que está acontecendo, comparamos KPI’s e métricas, e transformamos todos os dados em informações embasadas.
  • Tomada de decisão: com base na análise de dados, nesta etapa você e sua equipe é capaz de responder à pergunta inicial ou ter uma melhor compreensão do cenário, possibilitando um ação acertada com base nos dados coletados e analisados. Aqui é onde você e sua equipe definem que, para que todos os vendedores consigam otimizar a taxa de conversão final, a equipe como um todo vai passar a fazer uma reunião de alinhamento e qualificação com todos os leads, antes de apresentarem um orçamento.

 

Como podemos ver, este é um exemplo comum de otimização de um processo feito a partir da geração de um relatório útil.

Esse processo se torna ainda mais fluido e assertivo quando temos equipes integradas que conversam bem entre si. E como estamos falando em formas de vender mais, não podemos deixar de falar da integração mais importante nesse processo que é entre o time de marketing e vendas, conhecido como vendarketing.

Vendarketing e a análise de dados

O termo adaptado da versão em inglês smarketing, é (obviamente) uma junção das palavras vendas e marketing.

Se você já tem um time de marketing orientado à dados, certamente já existe uma grande integração entre marketing e vendas, mesmo que você não conheça o termo específico. Com a integração dos times, você tem relatórios mais completos, com dados precisos desde o primeiro contato até o momento do fechamento, possibilitando uma maior assertividade na tomada de decisão.

Segundo uma pesquisa feita pela Aberdeen Group, empresas que aplicam o vendarketing “alcançam 20% de crescimento anual de receitas enquanto as outras viram suas receitas caírem 4% ano a ano”. Com a integração total entre os times é possível:

  • mapear os KPI’s e métricas de forma precisa;
  • melhorar a qualidade dos leads gerados pelo time de marketing e diminuir o CAC da sua empresa (custo de aquisição de cliente);
  • ter uma maior compreensão da comunicação ideal e dos canais mais assertivos para atingir e vender para o seu público alvo ou persona;
  • definir SLA’s (service level agreement) que são acordos claros entre os times. Por exemplo, o marketing pode se comprometer a encaminhar 100 leads mensais ao time de vendas, que se comprometerá a entrar em contato com cada um deles;
  • proporcionar uma melhor experiência de compra para seu cliente, gerando não só um volume maior de clientes mas também de evangelizadores ou defensores da marca.

Resumindo, é possível ter os dois times 100% focados em trazer o crescimento e aumentar o faturamento da empresa e não só o time de vendas, como ocorre na maioria das empresas.

A análise de dados já está revolucionando o mercado

Um artigo publicado pela Forbes (em inglês) que destaca as “10 grandes formas em que Big Data está revolucionando marketing e vendas”, ressalta a importância da coleta e análise de dados para diversas frentes, como a otimização dos conteúdos a serem ofertados para atrair o público, melhor compreensão da jornada de compra para aumentar a taxa de conversão e até mesmo na geração de insights para reduzir o custo de aquisição e risco das empresas.

Apesar de estar direcionado ao Big Data, quando falamos de análise de dados, vale ressaltar que não estamos falando exclusivamente de bancos de dados com um volume enorme, como acontece nas grandes empresas e multinacionais.

Especialmente para empresas de médio e pequeno porte, onde na maioria das vezes o capital de giro e o faturamento são menores, precisamos nos atentar à base de dados que temos dos nossos clientes e leads, para otimizarmos cada centavo investido.

Ainda na Forbes, você pode ver um outro artigo explicitando a necessidade de se adotar uma cultura de mensuração e análise de dados em empresas de pequeno porte não só como diferencial mas sim como ferramenta crucial em qualquer negócio.

Conclusão

Entender melhor o processo de coleta, geração e análise de dados impacta diretamente nos resultados e na assertividade das suas estratégias.

A boa notícia é que existem inúmeras ferramentas para facilitar seu dia a dia e possibilitar que, mesmo que você não tenha um conhecimento avançado em programação ou até mesmo familiaridade com softwares de gestão de dados, você consiga executar esses passos com praticidade e exatidão.

Com ferramentas como o Google Analytics e até mesmo o gerenciador de negócios do Facebook, você consegue captar dados como a origem, idade e até os assuntos de interesse do seu público.

Se você já usa diversas ferramentas e precisa otimizar o tempo investido no processo de geração de relatórios, com o ID control é possível automatizar as 3 primeiras etapas do processo de geração de relatórios e ter o acompanhamento em tempo real através de dashboards, com os principais KPI’s e métricas do seu time ou empresa.

Assim você pode ter o máximo de precisão e praticidade, possibilitando que tome decisões mais acertadas e com base em dados reais.

Fale com um dos nossos especialistas e entenda na prática como otimizar as estratégias e aumentar suas vendas!

2 Comentários


  1. Você escreve muito bem. Texto organizado e claro. Adorei o conteúdo! Parabéns pelo artigo.

    Responder

    1. Ei, Angélica, tudo bem?
      Fico muito feliz que você gostou! Cola com a gente que nosso objetivo é ter conteúdos assim diariamente 😉
      Se tiver alguma dúvida ou quiser bater um papo sobre, pode contar comigo!

      Responder

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *