O sucesso do seu negócio está diretamente ligado às vendas do seu produto ou serviço. Quando pensamos em um mercado extremamente competitivo, com muitos players e variados canais para comunicação, ter visibilidade é essencial para impulsionar as vendas. Conhecer bem o seu público, o seu cliente e como chegar até ele também é crucial e pode ser uma grande vantagem sobre seus concorrentes.
Nesse contexto de grande competitividade, apostar na análise de dados é essencial.
Mas se você não sabe por onde começar, não se preocupe! Neste artigo vou te explicar um pouco de como a análise de dados pode ser extremamente útil e valiosa para construir bons relacionamentos com clientes e aumentar sua receita.
O marketing tradicional já morreu
Você já ouviu essa expressão? Se já ouviu, vou aproveitar para afirmar que não é nenhum absurdo. Sabe por quê? Smartphone, smartwatch, tablet, notebooks, desenvolvimento de apps, novos sites, sistemas inteligentes, bots, dentre outros mais já fazem parte da nossa rotina diária. Estamos na era da “internet das coisas” e com tantos gadgets e canais para comunicação a custos relativamente baixos, o volume de informações dos quais somos impactados é extremamente grande.
O marketing foi reinventado. Novas estratégias surgem para explorar novas oportunidades. O antigo planejamento estratégico ganha o ar de digital. Mas como ganhar destaque, relevância num mar de informações no qual nosso futuro cliente é impactado todos os dias? Aí que entra o Marketing por Dados.
Vivemos num período onde o dinamismo e flexibilidade têm de fazer parte da vida de uma empresa para sobreviver. Decisões precisam ser tomadas com agilidade e campanhas lançadas precisam de uma mensuração precisa para saber se trouxe retorno ou não sobre o investimento. Quer ver? Em agosto de 2016 a grande rede de fast foods McDonalds, após uma parceria de 35 anos com a Publicis Groupe, decidiu trocar sua agência nos Estados Unidos pelo grupo Omnicom. Segundo informações, a Omnicom traz uma ideia de “agência do futuro”, com uma área digital e um trabalho de Marketing por Dados em sua base. Ou seja, o marketing sem ROI morreu. É necessário se adaptar a essa realidade.
O que devo fazer?
Use os dados a seu favor. Entenda quem é o seu público e o que desejam.
Quais frentes sua empresa trabalha atualmente? Redes sociais? Desfrute então dos relatórios fornecidos sobre os usuários de sua base. Caso sejam insuficientes, existem ferramentas de web analytics que podem ser atreladas a sua conta com custos mensais relativamente baixos.
Se faça algumas perguntas, com por exemplo: quem são as pessoas que interagem mais com a minha página? São homens? São mulheres? Qual a faixa etária? Residentes de qual cidade? Procure entender quais materiais ou posts publicados tiveram maior engajamento e porque. Identifique padrões.
Em seu website, utilize ferramentas de behavior a seu favor, como por exemplo, a Navegg. Veja por meio de relatórios semanais quais são as pessoas que costumam acessar o seu site. Cruze estes dados com outros obtidos via Google Analytics e redes sociais.
Com esses dados levantados, será que as estratégias adotadas estão atraindo o público desejado? Se não, está na hora de reavaliar sua estratégia de comunicação para ter destaque com o público desejado.
Uma empresa não vive apenas de novos clientes
Você já calculou os custos de sua empresa para captação dos novos clientes? Sabe quanto é investido mensalmente para essa aquisição e qual o custo de cada novo cliente adquirido? Se não, sugiro começar a fazer esse cálculo.
Há mais de uma forma para fazer esse cálculo, mas vou mostrar uma forma simplificada para começar a enxergar qual é o seu CAC (custo de aquisição por cliente). Entende-se que:
CAC = Custo de aquisição por cliente.
CCM = Custo total da campanha de de marketing com foco em aquisição.
CA = Clientes adquiridos.
Com isso em mãos, podemos fazer a seguinte conta:
CAC = CCM/CA
Ou seja, o custo de aquisição por clientes é igual ao custo total da campanha de marketing dividido pelos clientes adquiridos por essa campanha.
A partir desse cálculo simplificado, ficará mais claro para você qual estratégia é mais interessante quando pensamos em custo por aquisição. E como não vivemos num bom período, economicamente falando, (mas não apenas por isso), aconselho a dar uma atenção especial aos clientes de sua base, ou seja, trabalhar a retenção.
Mantenha um canal aberto para contato com sua base de clientes. Converse com eles. Entenda qual o grau de satisfação que se encontram com o seu produto ou serviço, o que é mais interessante na experiência como usuário e o que pode ser melhorado.
Escute o seu cliente! Isso ajudará a aperfeiçoar o seu produto, o seu negócio, diminuirá a quantidade de clientes que saem da sua base (churn) e ainda lhe trará ideias para uma comunicação mais eficaz em suas campanhas de marketing. Muitos dados valiosos são obtidos por meio de ferramentas de web analytics, mas nenhuma delas substituirá a boa e velha conversa com a sua base de clientes.
O que é Upsell?
O upselling é uma técnica de vendas na qual uma equipe comercial através do relacionamento com o seu cliente detecta a necessidade de compra de um item mais caro que o adquirido anteriormente, ou dependendo do modelo de negócio, um upgrade de plano, tornando uma venda ou negócio realizado ainda mais rentável. Em meias palavras, o upselling é uma oportunidade de explorar o máximo potencial de compra do seu cliente.
Para realização de upsell, é extremamente importante que você conheça a fundo o seu cliente. Com base nos dados gerados no uso contínuo do seu produto ou serviço, feedbacks dados e relacionamento frequente com sua base, será possível identificar oportunidades para migração de um plano menor para um plano maior e mais adequado para a necessidade atual do seu cliente.
Esse tipo de relacionamento e trabalho não só aumenta a satisfação do seu cliente, mas também aumenta a rentabilidade do seu negócio.
É preciso avaliar com muita cautela os canais utilizados para comunicação com seu futuro cliente, se a comunicação é eficaz, se atrai o público correto e se o investimento feito em campanhas é o mais adequado.
Quanto mais claro for para você e para sua equipe quem é o seu cliente, quais são suas dores e anseios, como é sua experiência com o seu produto ou serviço, mais fácil será para você adaptar a sua estratégia de comunicação na captação de novos negócios além dos ajustes internos para retenção dos clientes adquiridos e aumento da rentabilidade.
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